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  Desenvolvimento de Líderes de Vendas
21 a 25 de maio de 2018

       Objetivos

Prover formação basíca para profissionais Líderes de Vendas e/ou profissionais de outras áreas que queiram se aprofundar nos temas de gestão de equipes comerciais, focado em visão geral da industria, indicadores de performance e auditorias, planejamento e controle, gestão de pessoas e liderança e gestão de equipes em mercados institucionais.

       Quem se destina

Representantes potenciais a assumir posições de liderança e gestão; Gerentes de Distrito e/ou Regionais recém-promovidos ou que necessitem de atualização profissional, bem como profissionais das áreas comerciais de trade, KAM e consultores de acesso e institucional que tenham desafios de gestão de pessoas.

       Programa

Módulo 1 
 21 de maio de 2018
Overview da Indústria Farmacêutica e princípios de marketing:

Hora

Tema

Palestrante

13h30 – 14h00

Credenciamento

 

14h00 – 14h05

Abertura

Andreas Strakos e Glauco Meirelles

14h05 – 15h00

A Indústria no contexto global e Brasil

Glauco Meirelles

15h00-15h45

Desafios da Indústria: Pesquisa, compliance, custo da saúde, etc.

Rosana Mastellaro

15h45-16h00

Coffe- Break

 

16h00- 16h30

Posicionamento de produto  e Targeting.

Andreas Strakos

16h30 – 17h00

Estratégias, táticas e ações. 

Andreas Strakos

17h00- 18h00

Princípios financeiros básicos e o impacto da equipe de vendas no P&L

César Rodrigues

Módulo 2
22 de maio de 2018
Indicadores de Performance e Auditorias

Hora

Tema

Palestrante

09h00-09h05

Abertura

Andreas Strakos e Glauco Meirelles

 

09h05- 10h05

KPIs de vendas e demanda e as correspondentes auditorias: PMB, DDD, MDTR

Roseli Campoi

 

10h05 – 10h20

Coffe - Break

 

 

10h20- 11h20

KPIs de receituário e as correspondentes auditorias: Market, Audit etc

Guilherme Alfano

11h20- 12h30

Como fixar metas, ciclo de controle (PDCA), apresentação e discussão em grupo.

Andreas Strakos e Glauco  Meirelles

12h30 – 13h45

Almoço Livre

 

Módulo 3
Ciclo de Planejamento e controle e ações corretivas

Hora

Tema

Palestrante

13h45 – 14h45

Sistema de Incentivo

Glauco Meirelles  /  Alexandre Igor

14h45 – 18h00

Gestão para alta performance: Coaching

Emir Villalba

Módulo 4
23  de maio de 2018
SIMULADOR IQVIA 

Módulo 4
24 de maio de 2018
SIMULADOR IQVIA   

Módulo 5
25 de maio de 2018
Gestão de Pessoas e liderança

Hora

Tema

Palestrante

09h00 - 09h05

Abertura

Andreas Strakos e Glauco Meirelles

09h05-12h05

Como atingir resultados através das Pessoas

Flavio Maneira

 

       Ministrante

Alexandre Igor: Engenheiro pela Escola Politécnica da USP e com MBA em Marketing, atua há 23 anos no setor farmacêutico em posições executivas de inteligência e planejamento estratégico, marketing, efetividade de força de vendas e novos negócios em empresas como Janssen, Aché, Takeda e Hypermarcas e em consultorias como Accenture e IMS. Especialista em performance de força de vendas, já executou projetos de modelos de gestão de FV, estruturação, dimensionamento, alinhamento, treinamento e remuneração variável em dezenas de empresas do setor.

Antonio Cesar Rodrigues: conta com mais de 25 anos de experiência no negócio farmacêutico, tendo trabalhado em multinacionais em posições executivas nacionais, latino-americanas e globais. Antonio Cesar é Managing Partner da Promktg - Excelência em Marketing, consultoria fundada por ele, cuja missão é "desenvolver profissionais de marketing extraordinários no mercado de saúde".

Marketing é sua principal área de expertise em uma ampla gama de mercados: MIPs, prescrição, vacinas e produtos de especialidade. Atualmente sua ênfase está no acesso ao mercado e em pricing, no seu ponto de vista os desafios mais importantes para o futuro da saúde. Antonio Cesar é pós-graduado em marketing pela Fundação Getúlio Vargas (Brasil) e certificado pelo "Expert Workshop on the Foundations of Socio Economic Evaluation of Medicines” na Universidade de York (Reino Unido).   Ele é professor do MBA Internacional da FIA. - Fundação do Instituto de Administração de São Paulo, e da Pós-Graduação das Faculdades Oswaldo Cruz. Ele viveu e trabalhou nos Estados Unidos, Panamá e México e agora reside em São Paulo, Brasil, com sua esposa Elaine. Eles frequentemente visitam sua filha Júlia, que cursa o 2o. ano na Hofstra University, em Nova York.

Flávio Maneira: Iniciou na Novartis, linha neurociências (medicamentos ligados ao sistema nervoso central) como propagandista em 1999, após 5 anos foi promovido para a área de T&D (treinamento & desenvolvimento). Tempo total: 8 anos.
Em seguida, 2007, ingressou na Schering-Plough/MSD. Atuou na área de T&D (responsável pela oncologia, virologia e linha hospitalar) e como GD (gerente distrital) BU Specialty Care (representantes especialistas), tanto na virologia (SPI/SUL) como na divisão Hospitalar/Anestesia (responsável primeiramente por todo o Brasil, após uma reestruturação, passou a atuar em parte do Brasil). Tempo total: 5 anos.

Guilherme Alfano: Engenheiro formado pela E.E.Mauá e MBA Executivo pela FIA, há 15 anos trabalhando no mercado farmacêutico, tendo passado por consultorias como Inestra, IBOPE, IMS Health e há 8 anos na Close-Up, ocupando hoje a posição de Gerente Geral do Brasil.

Glauco Ayres Meirelles: administrador, com especialização em marketing pela Business School e tecnologia pela FGV. Possuí experiência de mais de 20 anos no mercado farmacêutico brasileiro e latino americano onde já trabalhou em empresas multi-nacionais e nacionais. Atualmente atua como consultor das áreas de planejamento, inteligência de mercado, efetividade da força de vendas, treinamento e marketing digital.  Fez MBA em gestão de negócios na Business School SP.

Possui visão sistêmica e estratégica da indústria farmacêutica, com grande habilidade em ferramentas de gestão, tais como todo o ciclo do Planejamento Estratégico/PMO, Balanced Scorecard (BSC), processos de S&OP e Forecast, metodologia PDCA, gestão de P&L, Gestão de Projetos/SCRUM, implantação da metodologia Lean para a força de vendas.

Atuou gestor de equipes de demanda e comercial onde construiu um histórico de sucesso em superação de metas estratégicas e comerciais, com gestão de equipes multidisciplinares tanto em negócios farma quanto institucional. Grande habilidade na implementação de estratégias de negócio B2B e B2C, segmentação de mercado, vendas diretas e indiretas.

Ativa participação na definição de estratégias de Marketing e de Trade Marketing, desde o lançamento de produtos, gestão de campanhas promocionais, eventos, ações de inteligência de mercado, até a consolidação do produto/conceito.  Conduziu várias negociações complexas com os principais stakeholders, como grandes Hospitais, Distribuidores e Redes de Farmácias em todo o território nacional. Possui grande experiência na definição e implementação de KPIs e de ferramentas de efetividade da força de vendas, incluindo projetos de automação/CRM e de otimização/re-estruturação de força de vendas.

Roseli Campoi: Profissional com sólida experiência na área de saúde, faz parte do quadro de colaboradores da IQVIA desde 1995. Roseli acumula vasta experiência na IQVIA em supervisionar a equipe de atendimento ao cliente e gerenciamento nas áreas de Relacionamento com os Parceiros Estratégicos, Vendas e Treinamento.O prêmio CEO Team Award é um dos mais importantes reconhecimentos de performance da IQVIA e Roseli, em 2015, recebeu essa excelência por fazer parte do time das iniciativas estratégicas com foco no cliente. Obteve Pós-graduação: Master em Marketing e Vendas na conceituada Business School São Paulo e Participou do Módulo internacional: La Gestión Empresarial y el Desafio de la Sostenibilidad na EOI-Escuela de Organización Industrial em Madrid, na Espanha. Networking internacional, contato com as melhores práticas e modelos de gestão europeus.

       Aviso / Advertência

O Sindusfarma é uma entidade que preza pelas boas práticas associativas, respeita e se submete ao ordenamento jurídico vigente, especialmente aos ditames da lei nº 12.529, de 30 de novembro de 2011 – Lei de Defesa da Concorrência.

Todas as nossas reuniões têm como objeto principal a resolução de problemas comuns de nossos associados, com o trabalho voltado ao desenvolvimento e fortalecimento do ramo industrial farmacêutico.

Esta reunião não incluirá em sua pauta qualquer item que possa representar prática anticoncorrencial, ficando imediatamente vedada qualquer manifestação que possa ferir a Lei de Defesa da Concorrência.
Assim, fica terminantemente proibida qualquer manifestação que possa, direta ou indiretamente:
• Promover troca de informações comerciais sensíveis ou que possam ser consideradas como informações sensíveis, assim como: preços; margens operacionais e de lucros; níveis de produção; planos de marketing; estratégias de mercado; planos de crescimentos; políticas de descontos, custos, clientes.
• Induzir comportamento uniforme de maneira a inibir a concorrência no mercado.
• Levar a acordos que de alguma forma aumentem as barreiras à entrada no mercado ou excluam concorrentes de forma injustificada.

       Data, Horário e Local

Data:  21 de maio a 25 de maio de 2018
Horário: 09h00 às 17h00
Local: Sede do Sindusfarma
Endereço: Rua Alvorada nº 1280 - Vila Olímpia

Estacionamentos Conveniados:
VAG PARK - Rua Casa do Ator, 975
ADONIS - Rua Caetano Velasco, s/nº
HOTEL TRAVEL INN – Rua Gomes de Carvalho, 1005
ESTAPAR - Rua Alvorada, 1289
YARD ESTACIONAMENTO - Rua Casa do Ator, 927

 

       Informações e Inscrições

Contatar: Vanessa Vicente
Telefone: (11) 3897-9779
E.mail:  vanessa@sindusfarma.org.br

Serão fornecidos: materiais didáticos e certificado (Será emitido aos participantes que tiverem frequência mínima de 75%); Inscrições Somente On-line: www.sindusfarma.org.br

       Contribuição de Inscrição

Associado: R$  1.920,00
Não-associados: R$ 3.840,00


       Organização

 

       CDEC (Crédito de Desenvolvimento e Educação Continuada)

Todos os profissionais que participarem do Programa DEC - SINDUSFARMA receberão créditos educativos denominados  CDEC (Crédito de Desenvolvimento e Educação Continuada).

Estes créditos constarão do certificado de conclusão de curso e do Espaço CDEC que se encontra incluído no site www.sindusfarma.org.br

As informações contidas no sistema serão protegidas, sendo o acesso restrito apenas ao participante e a patrocinadora. Cabe ao participante solicitar, em caso de desligamento o cancelamento do acesso da patrocinadora ao seu banco de dados.

A seguir você encontrará o mecanismo de funcionamento do Sistema de Creditação do Participante:

Uma hora aula = 1 CDEC

CDEC somente será atribuído quando o profissional tem certificado de presença efetiva em: curso, palestra, conferência, seminário, workshop ou congresso. Não se atribui CDEC para estudos não presenciais. 

CDEC,  será caracterizado em três condições: 

CDEC P - Crédito de Desenvolvimento e Educação Continuada Presencial

(1 CDEC por hora-aula)

CDEC A - Crédito de Desenvolvimento Educação Continuada Avaliado                

(2 CDECs por hora-aula)

CDEC D - Crédito de Desenvolvimento e Educação Continuada para Docente     

(3 CDECs por hora-aula)