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Gestão de Equipes de Campo de Acesso

26 de setembro de 2018

 

       Objetivos

O gerenciamento de contas chave é um dos grandes desafios dos tempos atuais.
Particularmente na obtenção de acesso e vendas institucionais os desafios organizacionais são grandes pois a relação com o cliente é mais complexa e exige novas habilidades . Por outro lado,o pipeline dsa empresas é cada vez mais de produtos de alta complexidade e a excelencia na gestão de acesso e vendas institucionais é essencial para o sucesso . 
Os profissionais escolhidos para atuação nestas ações, os gerentes de contas especiais (KAM – key account manager), devem apresentar perfil específico e competências diferenciadas  para atuação nesta atividade , e os processos de gestão tem que ser adequados , pois diferem grandemente do negócio tradicional retail .
Deste modo, o Sindusfarma convidou para este workshop, um grupo destacado de experts visando apresentar o perfil e características do KAMs, métricas para avaliação de desempenho, metodologia de atuação, relacionamento com clientes  e inserção empresarial dos gerentes de contas especiais dentro da área industrial farmacêutica. Este conteúdo será ampliado com a apresentação de conceitos acadêmicos e atuações em diferentes áreas, fazendo do evento uma oportunidade de desenvolvimento para gestores, profissionais e estrategistas que atuam nas áreas de marketing , acesso e vendas institucionais da  indústria farmacêutica, além de permitir aos candidatos a KAM um melhor conhecimento de sua futura área de atuação.

       Quem se destina

Evento destinado aos profissionais que atuam nas áreas de acesso, vendas institucionais e marketing com foco em produtos de non retail ,  demais interessados em desenvolver competências relacionadas a estas áreas para aplicação junto à indústria farmacêutica.

       Programa

Hora

Tema

Palestrante

08h30-09h00

Welcome Coffe e Credenciamento

 

9h00 – 9h15

Abertura

Andreas Strakos e Glauco Meirelles

9h15-10h30

Geração de Conteúdo e negociação com Foco em KAM’s – Acesso e vendas nos mercados públicos e privados

Gabriela Tannus  

10h30- 10h45

Coffee Break

 

10h45-12h00

Particularidades do processo de venda e o perfil do profissional

Fernando Barros

12h00 -13h30

Almoço Livre

 

13h30 -14h45

Como organizar um time de acesso e vendas institucionais: a gestão de Key Account Manager de acesso e de vendas, perfil do profissional, como gerir e priorizar as conta, desafios organizacionais, qual a melhor estrutura  

Fabio Zanini

14h45 -15h00

Coffee Break

 

15h00 -16h15

Como medir a performance em mercado institucionais

Dario Baldini

16h15-17h15

Modelos de Gestão de Contas:  enfoque sistemático

José Fábio 

 

       Ministrante

Gabriela Tannus: Economista formada pela Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP), com curso de extensão em Marketing na Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e MBA em economia e gestão da saúde pela UNIFESP. Mestre em Ciências da Saúde pela UNIFESP. Também realizou os cursos presenciais de extensão Leading Professional Services Firms e Business Innovations in Global Health Care Delivery na Harvard Business School. Economista do Escritório de Avaliações de Tecnologia da Saúde da UNIFESP. Membro efetivo do Colégio Brasileiro de Executivos da Saúde (CBEXs). Membro da International Society for Pharmacoeconomics and Outcomes Research (ISPOR), presidente do Capítulo Brasileiro da ISPOR 2007-2009, vice-presidente 2009-2012 e novamente Presidente 2012-2015.Presidente do conselho do Consórcio Latino Americano da ISPOR (2012-2014). Atualmente vice-presidente do Capítulo Brasileiro da ISPOR (2015-2018) e membro do Comitê Executivo do Consórcio Latino Americano da ISPOR. Sócia-Diretora da Axia.Bio Consulting. 

Fernando Barros: Sócio Diretor da FB Consultoria & Treinamento. Pós graduado em Marketing e Educação Executiva pelo Insper (IBMEC) tem mais de 30 anos de experiência no mercado farmacêutico com carreira consolidada em grandes players como os laboratórios: Roche, Sanofi -Aventis, Boehringer Ingelheim e Gross. Nos últimos dezoitos anos dedicou-se ao entendimento em saúde pública e gestão de processos de padronização de produtos farmacêuticos. Possui um amplo conhecimento na área legal que regem os processos de contas públicas, participando do anteprojeto da lei 10.520, lei do pregão. Em parceria com a assistência farmacêutica da secretaria de saúde do estado de São Paulo – SES/SP idealizou e colaborou na implementação do processo administrativo para atendimento dos pacientes.

Fabio Zanini: Farmacêutico formado pela Universidade de São Paulo com pós graduação em Marketing (ESPM), Especialização em Economia da Saúde (USP) e MBA (FGV) em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios. Tem mais de 27 anos de experiência na área de saúde, com uma carreira sólida em Market Access, além de uma vasta experiência em Marketing e Vendas. Atualmente, é Diretor de Acesso e Preços na Merck Brasil e já trabalhou anteriormente em empresas como AmerisourceBergen, Amgen, Janssen, Roche, AstraZeneca e Alcon.

José Fábio Moreira: Profissional médico com 21 anos de experiência, com atuação em diferentes áreas da indústria da saúde como por exemplo: atendimento ambulatorial e hospitalar, gestão médico-hospitalar, gerenciamento de clientes empresariais e pessoa física em operadoras de saúde, além de atuação na área de marketing hospitalar em companhias farmacêuticas.

       Aviso / Advertência

O Sindusfarma é uma entidade que preza pelas boas práticas associativas, respeita e se submete ao ordenamento jurídico vigente, especialmente aos ditames da lei nº 12.529, de 30 de novembro de 2011 – Lei de Defesa da Concorrência.

Todas as nossas reuniões têm como objeto principal a resolução de problemas comuns de nossos associados, com o trabalho voltado ao desenvolvimento e fortalecimento do ramo industrial farmacêutico.

Esta reunião não incluirá em sua pauta qualquer item que possa representar prática anticoncorrencial, ficando imediatamente vedada qualquer manifestação que possa ferir a Lei de Defesa da Concorrência.
Assim, fica terminantemente proibida qualquer manifestação que possa, direta ou indiretamente:
• Promover troca de informações comerciais sensíveis ou que possam ser consideradas como informações sensíveis, assim como: preços; margens operacionais e de lucros; níveis de produção; planos de marketing; estratégias de mercado; planos de crescimentos; políticas de descontos, custos, clientes.
• Induzir comportamento uniforme de maneira a inibir a concorrência no mercado.
• Levar a acordos que de alguma forma aumentem as barreiras à entrada no mercado ou excluam concorrentes de forma injustificada.

       Data, Horário e Local

Data: 26 de setembro de 2018
Horário: 09h00 às 17h00
Local: Sede do Sindusfarma
Endereço: Rua Alvorada nº 1280 - Vila Olímpia.

Estacionamentos Conveniados:
VAG PARK -  Rua Casa do Ator, 975
ADONIS -  Rua Caetano Velasco, s/nº
HOTEL TRAVEL INN – Rua Gomes de Carvalho, 1005
ESTAPAR - Rua Alvorada, 1289 
YARD ESTACIONAMENTO – Rua Casa do Ator, 927

 

       Informações e Inscrições

Contatar: Letícia Albuquerque ou Vanessa Vicente
Telefone: (11) 3897-9779 – e.mail: l.albuquerque@sindusfarma.org.br; vanessa@sindusfarma.org.br

Serão fornecidos:
material eletrônico e certificado (Será emitido aos participantes que tiverem frequência mínima de 75%);
Inscrições Somente On line: www.sindusfarma.org.br


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       Contribuição de Inscrição

Associado: R$ 700,00
Não-associados: R$ 1.400,00 


       Organização

 

       CDEC (Crédito de Desenvolvimento e Educação Continuada)

Todos os profissionais que participarem do Programa DEC - SINDUSFARMA receberão créditos educativos denominados  CDEC (Crédito de Desenvolvimento e Educação Continuada).

Estes créditos constarão do certificado eletrônico de conclusão de curso e do Espaço CDEC que se encontra incluído no site www.sindusfarma.org.br

As informações contidas no sistema serão protegidas, sendo o acesso restrito apenas ao participante e a patrocinadora. Cabe ao participante solicitar, em caso de desligamento o cancelamento do acesso da patrocinadora ao seu banco de dados.

A seguir você encontrará o mecanismo de funcionamento do Sistema de Creditação do Participante:

Uma hora aula = 1 CDEC

CDEC somente será atribuído quando o profissional tem certificado  eletrônico de presença efetiva em: curso, palestra, conferência, seminário, workshop ou congresso. Não se atribui CDEC para estudos não presenciais. 

CDEC,  será caracterizado em três condições: 

CDEC P - Crédito de Desenvolvimento e Educação Continuada Presencial

(1 CDEC por hora-aula)

CDEC A - Crédito de Desenvolvimento Educação Continuada Avaliado                

(2 CDECs por hora-aula)

CDEC D - Crédito de Desenvolvimento e Educação Continuada para Docente     

(3 CDECs por hora-aula)